【モデルケース】研修とe-Learningの併用で、新任営業の立ち上がりを短縮

※本ケースは、実際にいただくご相談をもとに構成した想定事例です。特定の企業の事例ではありません。

ご相談の背景

事業は伸びているものの、売上の大半をトップ営業2名が支えている状態でした。採用は進むものの、新しく入った営業が成果を出すまでに時間がかかり、その間にトップ営業の時間が同行とフォローで削られていくという循環が起きていました。

事業成長における課題

提案の内容が個人の経験に依存し、標準がないことが根本にありました。何を確認し、どの順番で提案するかが人によって異なるため、失注しても理由を組織として分析できません。育成は「見て覚える」に頼らざるを得ず、立ち上がりの速さが個人差に左右されていました。

当社の支援内容

1. トップ営業の商談を「型」に分解する

成果を出している商談を分解し、どの順番で何を確認し、何を提案しているのかを言語化します。属人的な勘を、他の営業が再現できる手順に置き換えます。

2. 研修で「自社の提供価値」を揃える

ブランディング・マーケティングの実践型研修と接続し、自社が何を提供している会社なのかを、誰が話しても同じ水準で伝えられる状態を目指します。

3. e-Learningと対面の役割を分ける

基礎知識の習得はe-Learningに寄せ、対面の時間はロールプレイと実案件の検討に集中させます。学ぶ場と実践する場を分けることで、研修が「受けて終わり」にならない設計にします。

想定される変化

提案の型ができることで、新任営業が独力で商談を進められるまでの期間が短くなります。トップ営業は同行から解放され、大型案件と新規開拓に時間を使えるようになります。提案品質のばらつきが減り、失注理由を組織として分析できるようになります。

本ケースのポイント

「特定の人に売上が依存している」「育成の型がない」は、規模を問わず多くいただくご相談です。研修の設計からe-Learningの活用、現場での定着までを一気通貫でご支援します。ご相談は無料です。