「開発下請け」から脱却し、DX支援の直請け営業で6,000万円規模の成約を実現

ご相談の背景

高度なWEBシステム開発技術を持ち、数多くの開発実績を有していましたが、案件の多くが大手ベンダーからの「下請け」であり、利益率の低さと受注の不安定さに課題を感じていました。自社の強みを活かした「直請けのDX支援事業」を拡大したいものの、営業組織が未成熟であり、技術力を売上に直結させられずに当社へご相談いただきました。

事業成長における課題

これまで「言われたものを的確に作る」というスタンスであったため、クライアント企業の経営層に対して「DXによる経営課題の解決」という上流からの提案を行うスキルが欠如していました。高単価の直請け案件を獲得するためには、アプローチ手法と提案内容の抜本的なアップデートが必要でした。

当社の支援内容

1. 「技術売り」から「課題解決売り」への価値転換

自社の技術をアピールする営業資料を刷新し、クライアントの「売上向上」や「コスト削減」といった経営課題をどう解決できるかに焦点を当てた提案ストーリーへ再構築しました。

2. ターゲット選定とトップアプローチの実行

DX推進に課題を抱えつつも着手できていない中堅・大手企業をリストアップ。当社のネットワークも活用し、決裁権を持つ経営層へダイレクトに商談をセッティングしました。

3. 経営層への提案同行とプロジェクト組成支援

当社のコンサルタントが営業責任者として商談に同行。クライアントの課題をその場で引き出し、要件定義の前の「DXプロジェクト構想」から入り込むことで、競合他社とのコンペを回避しました。

成約後の成果

直請けでの大規模なDX支援プロジェクトを受注し、6,000万円規模の成約を達成しました。単なる下請け開発会社から「企業のDXを牽引するパートナー」へと立ち位置が変わり、利益率の改善と社内営業メンバーのスキルアップ（組織変革）を同時に実現しました。

本事例のポイント

• 経営視点からの提案シナリオ再構築による、下請け構造からの脱却

• 当社の営業プロフェッショナル同行による、実践的なOJTと高単価受注の実現

• 技術力を「経営課題の解決策」へと翻訳するハンズオン伴走